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In tantissimi in questi giorni mi state chiedendo consigli a riguardo una “ricetta” ideale da dover mettere in pratica per realizzare una televendita vincente. Premesso che la riuscita o meno di una qualsiasi campagna pubblicitaria deve sempre essere ricondotta al momento di mercato e dell’economia che il target che vogliamo colpire attraversa, è giusto comunque essere a conoscenza di qualche piccola strategia per andare a produrre una telepromozione che ci faccia, senza mezzi termini, guadagnare. In tutti questi anni di passione prima e di attività poi all’interno del mondo della tv posso dire senza nessun dubbio che la tv stessa è il mezzo vincente per le campagne pubblicitarie di ogni genere, infatti è l’unico media (ora affiancato da internet, nel quale possiamo sia vedere e ascoltare il messaggio pubblicitario) in grado di coinvolgere maggiormente lo spettatore. Purtroppo gli investimenti pubblicitari mai come oggi devono essere particolarmente oculati per evitare di essere “scottati”. Di certo se decidiamo di affrontare una campagna pubblicitaria tv dobbiamo avere ben chiaro cosa vendiamo. Alcuni ora affermeranno: io so cosa vendo!! Ma il punto è proprio questo, il pubblico non sa che l’oggetto che proponiamo sia proprio quello di cui ha bisogno. E questo errore commesso in partenza già pregiudicherebbe l’esito finale della pianificazione. Ma andiamo con ordine definendo la serie di passaggi che dobbiamo porci esaminandoli poi uno alla volta:
1) Il Prodotto
2) Il target
3) Il prezzo
4) Obiettivi di vendita
5) L’organizzazione
6) La scelta dell’emittente
7) La scelta del centralino
8) Decidere il periodo della campagna pubblicitaria
9) Bilancio finale a campagna avvenuta
1) Il prodotto: come dicevo prima dobbiamo avere ben chiaro cosa andiamo a vendere, dal punto di vista ovviamente dei pregi ma nella massima obiettività dobbiamo stabilire anche gli eventuali difetti che il pubblico potrebbe vedere non acquistando poi il prodotto.
2) Il Target: a chi è rivolto il prodotto? Posso catturare nuove nicchie di mercato? Ecco che conseguentemente all’aver ben chiaro il prodotto e a chi sia rivolto, riusciamo a capire a chi questo prodotto possa interessare davvero non dimenticandoci la scoperta di eventuali nuovi acquirenti, fondamentali per innescare poi il volano per l’acquisto a tutta la nicchia stessa, ampliando cosi i guadagni futuri di vendita.
3) Il prezzo: per prezzo intendo il mero calcolo matematico di tutti i costi di produzione e dei costi pubblicitari rapportato con le esigenze del mercato; è inutile tentare una televendita che abbia per soggetto un semplice aspirapolvere ad esempio con un prezzo di 500,00 € quando in un grande magazzino esso può essere acquistato a neppure 100,00 €. Può invece trasformarsi in una campagna vincente qualora il nostro aspirapolvere abbia qualcosa in più che i normali aspirapolvere non hanno. Mi viene in mente a proposito, qualche anno fa la comparsa delle “vaporella” cioè quegli elettrodomestici adatti alla pulizia che utilizzavano il vapore per igienizzare. L’idea era nuova e ci permetteva di conquistare una particolare nicchia di mercato potendo giustificare cosi un prezzo anche piuttosto elevato.
4) Obiettivi di vendita: dobbiamo avere ben chiaro per raggiungere senza nessuna difficoltà il break even point quali devono essere i pezzi venduti.
5) L’organizzazione: forse il punto focale dell’intera campagna. Dopo aver obbligatoriamente affrontato i passi precedenti ora dobbiamo produrre un filmato vincente che esalti le qualità del prodotto; la scelta della location, del presentatore / presentatrice, la scelta delle luci adeguate, della tecnologia da utilizzare per le riprese, la post produzione, il formato finale del filmato. E’ in questo che è di estrema utilità (se non necessità) l’appoggio della gestione ad un professionista serio che abbia la competenza necessaria per muoversi all’interno di questo mondo. Credetemi che organizzare campagne di questo tipo non è per nulla facile e nonostante siano dieci anni che mi occupo di consulenze pubblicitarie ad ogni nuova pianificazione si impara sempre qualche nuova informazione anche grazie alla tecnologia che di ora in ora cambia continuamente.
6) La scelta dell’emittente: Anche questo è un punto fondamentale da gestire con il vostro consulente pubblicitario di fiducia. E’ necessario individuare l’emittente che rispecchia come spettatori il target che abbiamo visto al punto 2. Come dicevamo dobbiamo concentrare i nostri sforzi economici bene, ottimizzando la spesa stessa, scegliendo solamente l’emittente o il network di emittenti che propongano un palinsesto adeguato al target che cerchiamo.
7) La scelta del centralino: forse la parte più oscura, meno visibile di tutta la campagna. Domandiamoci: siamo in grado di gestire 100 telefonate in contemporanea? Il centralino aziendale è in grado di coprire cosi alti picchi di telefonate in entrata? E’ fondamentale, non possiamo anzi non dobbiamo perdere nessuna occasione di vendita, quindi nessuna telefonata. Ecco perché consiglio sempre di affidarsi ad un call center preparato per questa evenienza. Un semplice esempio: le emittenti nazionali per uno spot della durata di 30” in fascia oraria serale in media viene a costare 50.000 €. Poniamo l’esempio che ci guardino in quel mentre “solo” 1.000.000 di persone, è statisticato che per un tempo cosi breve solo il 5 per 1.000 degli spettatori recepiscano il messaggio e acquistino il prodotto. Il 5 per 1.000 di un milione è 5.000. Se ci chiamano in quei secondi fino a 5.000 persone e vendiamo il nostro prodotto a 50 euro il nostro ricavo sarà di 250.000 €. Meglio dunque non perdere nessuna telefonata!!
8) Decidere il periodo della campagna pubblicitaria: oltre che per politiche di marketing è necessario decidere il periodo anche per stabilire e quantificare l’importo del nostro investimento.
9) Bilancio Finale a Campagna avvenuta: per la campagna di lancio è un grande successo arrivare al recupero della spesa, eventualmente il recupero totale può avvenire anche durante la seconda pianificazione. Dopoché si tratta chiaramente di capire il gettito di fatturato in aumento grazie al merito della campagna stessa.
Vi ricordo concludendo che prima di iniziare una televendita bisogna richiedere l’autorizzazione presso il Comune nel quale ha sede l’azienda.
